CRM如何讓新來(lái)的銷售代表快速上手?在實(shí)際的調(diào)查中,很多中小企業(yè)都有十幾年至二十幾年的歷史了，可惜的是，他們招的新進(jìn)員工并沒(méi)有因?yàn)樗麄冇凭玫臍v史，使新員工的留存率提高，現(xiàn)實(shí)的情況反而是：這樣的企業(yè)招的銷售人員留存率非常低。我們進(jìn)行過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，很多企業(yè)招聘了銷售專員，上崗以后的留存率大概也就是百分之二三十，也就是說(shuō)百分之七八十的銷售人員就被淘汰了，這種情況其實(shí)是非常普遍的。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，提高新銷售人員的留存率要通過(guò)這么幾項(xiàng)：

第一，一定要訓(xùn)練。很多新進(jìn)銷售人員上班以后，并不是說(shuō)因?yàn)樗麄兊目?jī)效考核不合理，整體的市場(chǎng)環(huán)境不好，或者企業(yè)沒(méi)有一個(gè)良好的技術(shù)文化導(dǎo)向，很多時(shí)候不是因?yàn)檫@個(gè)原因，更多的原因是因?yàn)殇N售人員不會(huì)干，不知道如何去干，怎樣去干得更好，正是由于這個(gè)原因造成的。因此在新的銷售專員上崗之前要優(yōu)先解決能不能干、會(huì)不會(huì)干的問(wèn)題，就是讓他知道他將要干什么，如何有能力去干好，這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題是很重要的，但是目前的情況是很多中小企業(yè)在這個(gè)問(wèn)題上是沒(méi)有做前置的工作，基礎(chǔ)沒(méi)打好，因此銷售人員在市場(chǎng)上會(huì)感覺(jué)沒(méi)有方向,非常的孤立無(wú)援，如果不先解決這個(gè)問(wèn)題，就等于讓銷售人員當(dāng)炮灰。導(dǎo)致基礎(chǔ)素質(zhì)還可以的銷售人員并沒(méi)有得到有效的培養(yǎng)，開(kāi)發(fā)和使用，這是一個(gè)非常大的問(wèn)題。所以新人進(jìn)來(lái)以后一定要進(jìn)行專業(yè)有效地訓(xùn)練。

第二點(diǎn)，管理干部的角色對(duì)于新人的培養(yǎng)是非常重要的，我們很多的管理干部說(shuō)白了就是當(dāng)官，對(duì)下屬更多的是一種命令管理，甚至說(shuō)譴責(zé)，如果干不好就罵一下，然后再干不好就用制度處罰一下，這種思路是非常失敗的。作為銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，本身的職責(zé)應(yīng)該是幫助、支持、教育加上批評(píng)。幫助、支持、教育的核心就是他本人的角色是一個(gè)教練，手下做不好，要培養(yǎng)，幫助他做好，他做得好了，應(yīng)該幫助他做的更加好，這樣才能起到管理人員傳幫帶的作用，否則就不能起到應(yīng)有的作用。

第三點(diǎn)，從另一個(gè)角度來(lái)看就是不是所有人都適合做銷售的，適當(dāng)?shù)奶蕴怯斜匾?，但是在哪里淘汰，送到?zhàn)市場(chǎng)上去淘汰這肯定是最不恰當(dāng)?shù)模瑢?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是損失，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)也是損失。企業(yè)損失的是客戶、市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)個(gè)人損失的就是職業(yè)發(fā)展前途。不是所有人都適合做銷售，如何通過(guò)招聘前期有效的篩選，把不適合做銷售人員直接淘汰掉，這樣的一個(gè)動(dòng)作也是提高銷售人員留存率的重要方法與手段。因此，增強(qiáng)銷售人員篩選的手段和方法，這也是非常必要的。另外，訓(xùn)練本身就是篩選銷售人員最好的一個(gè)手段。

銷售人員如果經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還做不好就應(yīng)該淘汰，針對(duì)做好了也留不下來(lái)的情況則要重點(diǎn)說(shuō)一下。

第一，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，他最終想要的是什么，對(duì)于他個(gè)人來(lái)說(shuō)，銷售是一個(gè)什么東西，有些人本身把銷售作為一個(gè)跳板，作為一種謀生的手段，對(duì)這類人來(lái)說(shuō)，跳槽是早晚的，今天不跳，明天還得跳，因?yàn)樗菫殄X(qián)去的，誰(shuí)給的錢(qián)多就給誰(shuí)干,所以企業(yè)也很難留住這類人，否則只有不斷滿足其不斷膨脹的胃口。反過(guò)來(lái)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把銷售職位作為一種職業(yè)，讓銷售代表的地位作為企業(yè)里面最為重要的一種職位和職業(yè)。因此，既然稱之為一種職業(yè)，就應(yīng)該有該職業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向及職業(yè)的未來(lái)定位，并且應(yīng)該體現(xiàn)出它的技術(shù)含量來(lái)，銷售代表既可以作為普通的銷售人員，也可以上升到主管、總監(jiān)等，還可以成為銷售訓(xùn)練導(dǎo)師、教練，這是一個(gè)升級(jí)方向。但很多企業(yè)并沒(méi)有把銷售人員當(dāng)作一種職業(yè)，而是作一種賺錢(qián)工具，這是非常錯(cuò)誤的。

第二點(diǎn)，使用CRM系統(tǒng)對(duì)銷售人員的進(jìn)行績(jī)效考核也是非常重要的，很多企業(yè)采用短期性比較急進(jìn)的刺激政策，缺乏中長(zhǎng)期的績(jī)效考核的規(guī)劃和措施，這樣的話，銷售代表流失也是很正常的。因此如果想要改變這個(gè)局面，使用CRM系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)人員績(jī)效進(jìn)行準(zhǔn)確考核的也是非常重要的，通過(guò)CRM系統(tǒng)可以隨時(shí)調(diào)取業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，工作成果，工作業(yè)績(jī)，按業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度，工作業(yè)績(jī)論功行賞，做到公平合理，這都將直接影響銷售人員是否能留住的重要方面，而不是簡(jiǎn)單的錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題。

第三點(diǎn)，在使用CRM系統(tǒng)進(jìn)行管理的時(shí)候，管理干部要以身作則，身先士卒，起模范帶頭作用，比如落實(shí)CRM系統(tǒng)的使用情況，自已都每天使用CRM系統(tǒng)來(lái)幫助跟蹤客戶，業(yè)務(wù)員也會(huì)跟著用好系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員自已說(shuō)的一套，做的一套，不守信用，不管理好自已，對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)，又如何能讓手下的業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，踏實(shí)留下來(lái)安心工作，實(shí)際上這是決定銷售人員能不能留下來(lái)的關(guān)鍵。如果一個(gè)銷售管理干部?jī)H僅是作威作福，凡事僅僅出自自身利益，而不是帶動(dòng)大家，這樣是不可行的。因此銷售管理干部更要強(qiáng)調(diào)以身作則、凡事身先士卒，這個(gè)在這個(gè)隊(duì)伍管理里面體現(xiàn)的作用尤為明顯。因此管理干部一定要利益面前先人后己，擔(dān)當(dāng)責(zé)任面前先己后人,這樣才能以德服人。當(dāng)然能不能做到這一點(diǎn)實(shí)際上和管理人員的自身素質(zhì)有很大關(guān)系。所以說(shuō)銷售管理干部是決定銷售隊(duì)伍是否穩(wěn)定的關(guān)鍵。如果管理干部開(kāi)拓業(yè)務(wù)身先士卒、以身作則，這個(gè)隊(duì)伍就會(huì)非常之穩(wěn)定。

第四點(diǎn)，讓銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)CRM管理工具提高銷售效率，讓業(yè)務(wù)人員充分管理好時(shí)間，時(shí)間管理好了，業(yè)績(jī)上來(lái)了，提成多了，趕他都趕不走，管理干部要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員掌握時(shí)間管理的四象限法則：不重要不緊急，緊急不重要的，重要的不緊急的，重要的且緊急的，以及80/20法則提倡把80%的時(shí)間投入到20%的事情上去等等，這些都可以學(xué)習(xí)借鑒，針對(duì)力爭(zhēng)上游的銷售人員，若想在完成本職工作的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)更大的突破，必須在CRM使用中在時(shí)間管理上進(jìn)行這樣科學(xué)的規(guī)劃：

一. 用CRM系統(tǒng)地時(shí)間管理和目標(biāo)管理相結(jié)合。

一個(gè)卓越的銷售人員首先要學(xué)習(xí)掌握CRM系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí)，因?yàn)镃RM系統(tǒng)本身是一種工具，銷售人員可以在CRM系統(tǒng)上設(shè)定長(zhǎng)期、中期、短期目標(biāo)，目標(biāo)最忌諱的是好高騖遠(yuǎn)，不切實(shí)際，設(shè)定目標(biāo)后進(jìn)行系統(tǒng)上的時(shí)間安排，一步步地達(dá)成目標(biāo)。

二. 合理地進(jìn)行時(shí)間管理和計(jì)劃相結(jié)合。

老子道德經(jīng)講過(guò)，日出而作,日入而息,鑿井而飲,耕田而食。。。實(shí)質(zhì)上講的內(nèi)容之一就是什么樣的時(shí)間段做什么樣的事情，按照自然界的內(nèi)在規(guī)律并結(jié)合人體生物鐘可以更好地實(shí)現(xiàn)科學(xué)的時(shí)間管理，結(jié)合四象限原則，在黃金時(shí)間段安排處理最重要且緊急的事情。

三. 八小時(shí)工作時(shí)間和業(yè)余時(shí)間相結(jié)合。

8小時(shí)工作時(shí)間求生存，8小時(shí)之外求最大發(fā)展，工作8小時(shí)外安排兩小時(shí)業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)了解行業(yè)相關(guān)知識(shí)，長(zhǎng)此以往堅(jiān)持下來(lái)，對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解必然會(huì)有大的進(jìn)步。8小時(shí)之內(nèi)也可以把時(shí)間管理再細(xì)分，比如每天固定一小時(shí)時(shí)間和同事互相交流學(xué)習(xí)工作事宜，抽出一個(gè)小時(shí)進(jìn)行有計(jì)劃的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，每天至少安排五小時(shí)與客戶進(jìn)行電話交流或者拜訪，剩余一小時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排的工作任務(wù)。

四. 時(shí)間計(jì)劃管理的自我檢查。

孔子曰:每日三省吾身，做為銷售人員，也很有必要每日下班時(shí)間或者下班回家路上，或者睡覺(jué)之前，應(yīng)該多反省自己一整天工作和學(xué)習(xí)的得與失，能夠每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，這樣也是非常有收獲的。

有人說(shuō)優(yōu)秀是一種習(xí)慣，從優(yōu)秀到卓越只需要一個(gè)過(guò)程，而良好且科學(xué)的時(shí)間管理將會(huì)讓您成為卓越的過(guò)程縮短

通過(guò)管理人員的以身做則，再輔以CRM這種高效的銷售工具，新來(lái)的銷售代表就可以快速上手,就不會(huì)做不出業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)有了，業(yè)務(wù)員也就會(huì)越做越有勁！